Живой человек

А теперь я хочу вам кое-что показать. Это всем вам полезно хорошенько запомнить. Мне сейчас нужен был бы поднос. Допустим, что вот это — поднос. Встаньте, Паула — если, конечно, вы не против. Я не должен отдавать приказы. Я протягиваю ей поднос, я передаю ей его из рук в руки — вот так. Обратили внимание, как я это сделал? Я до нее дотронулся. Мои пальцы коснулись ее руки. Она это почувствовала. Почему это важно? Потому что теперь психологически она у меня на крючке. Теперь она со мной. Она поняла, что перед ней — живой человек. Живому человеку труднее сказать: «Отвяжись», чем какой-нибудь дверной ручке. Итак, я установил контакт. Кстати, вы заметили, что еще я сделал? Я на секунду задержал поднос, а она за него потянула. Я не отпускал поднос некоторое время. Что она сделала? Она подняла глаза и посмотрела на меня. В этот момент я и говорю: «Спасибо, что вы сегодня пришли к нам».

Я установил контакт на уровне взгляда, на уровне прикосновения, у нее появилось чувство, что она мне чем-то обязана, потому что я ее чем-нибудь бесплатно угостил. Будет ли она теперь меня слушать? Каковы мои шансы? Около 95%. Всегда можно попасть на клиента, который не вступает ни в какой контакт, но его можно не брать в расчет. С таким покупателем тоже в конце концов все устроится, потому что как-нибудь и они… Смотрите, я подцепил и этого. Слушая меня, он еще продолжает сопротивляться, и чем больше он сопротивляется, тем осторожнее я подтягиваю леску, медленно, понемногу подтягиваю его к себе.

Иногда таким людям продать товар бывает проще, чем кому бы то ни было. Вы не слышали об одном эксперименте — его провели, чтобы показать роль прикосновения для установления контакта? Его проводили в библиотеке. У людей, выходивших из библиотеки, спрашивали, какое впечатление произвела на них сотрудница, выдававшая книги. Первые опрошенные говорили, что она холодная и равнодушная.