Воля клиентов

А умеют ли бизнесмены использовать добрую волю своих клиентов, не преступая этически допустимых границ? Как правило — нет. 99% бизнесменов не понимают этой задачи. Они не понимают, как использовать своих потенциальных клиентов в этически допустимых рамках. Они плохо понимают, как их честно привлечь и что с ними потом делать.

Я научил одного клиента, как получить больше денег от своего конкурента, чем от своего собственного дела.

Он искал людей, интересующихся оборудованием для офисов. Каждый раз, когда он рассылал по почте 1000 рекламных пакетов, он тратил на это 1000 долларов и получал 5% ответов— лишь 50 человек из 1000 проявляли свою заинтересованность. Из этих 50 человек только 10% становились реальными покупателями — это составляло 5 человек и означало, что остальные 45 уходили от него ни с чем.

До встречи со мной он так и продолжал рассылать по 1000 писем, тратил 1000 долларов, совершал 5 сделок и терял из виду остальных покупателей. Я сказал ему: «Ваша цель — использовать в этически допустимых пределах всех этих людей, которые могли бы стать вашими клиентами.

Для начала, я заставил его выяснить, почему остальные 45 человек не приобретали его продукцию. Некоторых из них мы определили как «несерьезных покупателей», но большинство из них отказались от покупки по одной из 3 причин. Либо, во-первых, его товары или услуги были слишком дорогими, сложными или чем-то пугали покупателей; либо, во-вторых, они были слишком незамысловатыми для них; либо, в-третьих, его обслуживающий персонал раздражал покупателей.

Это не означало, что им не было нужно оборудование для офисов. Это означало только то, что он не мог продать им свое оборудование. Если бы он смог направить этих покупателей своим конкурентам, чьи товары или услуги отвечали бы запросам этих клиентов, те могли бы продать свой товар многим из них.

Он неохотно позволил мне доказать ему это положение.