Информационный бюллетень

Что работает на вас? Вы заметите, что кто-то начнет читать с начала, потом перепрыгнет сюда, потом сюда — и вновь вернется к началу. Он перечитает начало, и тогда начнет читать все подряд. Этого достаточно, чтобы сказать, удалась ли вам реклама. Потому что если человек прочтет сперва заголовок, потом первый абзац, потом заглянет в конец, чтобы узнать, кто подписал или утвердил текст, потом вернется к началу и начнет читать все подряд — вы уже знаете: вы его задели. Если у вас плохой заголовок, он заглянет в конец, посмотрит туда, сюда, опять в конец — его взгляд будет скользить по всему тексту в лихорадочных поисках чего-то содержательного. Вот вам небольшая подсказка, как проверить реакцию на вашу рекламу.

Как бы то ни было, мы хотим научить людей чему-нибудь, чтобы они почувствовали себя обязанными нам и выслушали бы наши предложения. Кто-то из присутствующих здесь спросил меня: «Надо ли мне выпускать свой информационный бюллетень?» Почти всем из вас надо издавать свой информационный бюллетень и распространять его среди покупателей и тех, кто числится в вашем списке потенциальных покупателей. Почему? А потому, что вам надо напоминать о своем существовании вашим клиентам по меньшей мере 6 раз в году.

Информационный бюллетень должен выходить не реже одного раза в два месяца или даже каждый месяц, чтобы покупатели о вас не забывали. Что дает вам такой бюллетень? Он распространяет информацию и учит ваших покупателей чему — то, чего они до сих пор не знали, а это делает их вашими должниками. Они получают новые знания. Это им приятно. Это придает вам авторитет в их глазах и увеличивает доверие к вам. Вы все понимаете этот принцип? Как только вы его для себя установили, как только вы что-нибудь написали и опубликовали эго в газете или информационном бюллетене, вы становитесь авторитетом в глазах ваших покупателей. У кого из вас есть конкурент, выпускающий такой бюллетень? Ни у кого? Ага, у двоих из вас такой конкурент есть. Это хорошо, но что же все остальные — ведь это значит, что вы будете единственными специалистами в своей области, выпускающими свое периодическое издание. Внезапно все ваши соперники станут любителями, а вы — профессионалами. Кстати, справедливо и обратное: если ваши конкуренты выпускают информационный бюллетень, а вы этого не делаете, о чем это говорит?

О том, что они — профессионалы. А вы — любители.