Интересное замечание

Это интересное замечание: «Не пытаетесь диктовать рынку». А что — большинство бизнесменов пытаются диктовать рынку свои условия вместо того, чтобы приспосабливаться к его требованиям?

Большинство бизнесменов ведут свое дело, как будто они пытаются управлять лодкой без руля. Они не пытаются выделиться на общем фоне. Они не объясняют покупателям, почему те должны отдать предпочтение именно им, они не интересуются тем, чего хочет рынок,— не только в плане предлагаемых ими товаров и услуг, но и в том, что касается их качества или выгод.

Хорошо. Но вы сказали, что другая проблема — это близорукость.

Суть этой болезни очень проста. Большинство людей, работая только в одной сфере, приобретают профессиональную близорукость. Их подводит собственный опыт. Они знают только то, как продавать товары их профиля, и обычно это превращает их в лишенных воображения, очень неискушенных новичков. Но существуют сотни других производств, в которых разработаны собственные способы маркетинга. Если бы они познакомились с 5, 10 или 15 способами маркетинга, которые используются в других сферах деятельности, они могли бы обогнать своих конкурентов.

А как излечиться от близорукости? Приведите мне пример того, чему вы можете научить их, чтобы они поняли принципы рычага и избавились от близорукости.

Я бы объяснил им, в чем подлинное назначение маркетинга. Оно в том, чтобы удержать тех клиентов, с которых вы можете получать «ежегодную ренту» — надо сделать так, чтобы они вновь и вновь возвращались к вам, чтобы приобрести ващи товары и услуги, а впридачу к ним—другие товары и услуги, сопутствующие вашим. Большинство бизнесменов этого не понимают. Они просто пытаются забить гол, играя каждый день на новом спортивном поле.

Вы вовлекаете клиента в сферу своего влияния, потом вы, образно говоря, не отпускаете его от себя ни на шаг, чтобы постоянно получать от него доходы.